第2期“創(chuàng)業(yè)者的話語(yǔ)權(quán)” - 所有員工都是銷售人員 -

福岡豐田汽車公司 社長(zhǎng) 金子直干

這一回我們采訪的是福岡豐田汽車公司的金子直干社長(zhǎng)。

福岡豐田是昭和集團(tuán)^*的核心公司，該集團(tuán)從事汽車銷售、租賃、公共汽車和出租車的相關(guān)業(yè)務(wù)。同時(shí)，它也是一個(gè)基于豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（TPS）積極進(jìn)行自身業(yè)務(wù)改進(jìn)的經(jīng)銷商。

金子先生每一天都在這家歷史最悠久的“豐田店”里不斷改善業(yè)務(wù)。為了解他的想法，我們對(duì)他進(jìn)行了采訪。

“我想如果世界上沒有汽車的話就好了”

我們第一個(gè)想問(wèn)的問(wèn)題就是，您出生在昭和集團(tuán)、福岡豐田的創(chuàng)始之家，請(qǐng)問(wèn)您是如何理解此身份的？
我很討厭以金子這個(gè)姓氏在福岡生活。無(wú)論在哪里，學(xué)校也好，還是跟成年人打交道也好，感覺都被另眼相看。所以我有一種強(qiáng)烈的愿望，即從高中畢業(yè)后，就盡快離開福岡。當(dāng)我成為社會(huì)人以后，我?guī)缀跏遣幌牖氐礁摹．?dāng)我和同學(xué)或朋友們相聚時(shí)，就總是會(huì)被看做是昭和巴士或昭和集團(tuán)的名門子弟。我只是想要追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。過(guò)去，我自己本身的價(jià)值是沒怎么得到關(guān)注和認(rèn)可的。

我在大學(xué)主修商業(yè)設(shè)計(jì)和平面設(shè)計(jì)，但我沒有想到將其作為自己的職業(yè)。當(dāng)我畢業(yè)后找工作的時(shí)候，也有很多煩惱。就在這時(shí)，我碰巧有機(jī)會(huì)與父親聊天，從此我決定到神奈川豐田工作。

在神奈川豐田，我的前輩、上司、同事和客戶都是非常好的人，所以我也很享受在公司的工作。有一次，我的一位前輩，同時(shí)也是店里的銷售冠軍，他忽然說(shuō)了一些令我大吃一驚的話?！拔艺嫦Ｍ澜缟掀囅О??！薄叭绻囅Я?，也就不用再出售它們了?！闭f(shuō)實(shí)在這番話令我倍感吃驚。

從那時(shí)起，我開始轉(zhuǎn)而思考起福岡豐田人的工作熱情和工作方法來(lái)了。同時(shí)，我也對(duì)福岡豐田產(chǎn)生了濃厚的興趣。另外，我的父親罹患胰腺病，我周圍的人都勸說(shuō)我早點(diǎn)回去。于是我才下定決心回到福岡。彼時(shí)，我完全是在一種強(qiáng)大的使命感的推動(dòng)下回去的。

當(dāng)時(shí)金子先生回去時(shí)，福岡豐田的狀況非?；靵y嗎？
那時(shí)候場(chǎng)面非常緊張啊。當(dāng)我回去以后，諸如房間內(nèi)機(jī)位的變化、誰(shuí)會(huì)擔(dān)任培訓(xùn)系統(tǒng)的職位，這些事情都一股腦地開始。我的父親，不管在福岡豐田還是集團(tuán)內(nèi)部，都可以說(shuō)是身居高位了。所以，作為社長(zhǎng)長(zhǎng)子的我，從神奈川豐田回到福岡豐田，可以說(shuō)是個(gè)大事兒。

起初，福岡豐田看起來(lái)是非常宏偉的公司。但漸漸地，我看到情況并非如此。我在與現(xiàn)場(chǎng)的店鋪經(jīng)理、銷售人員和工程師直接交談時(shí)，他們反映的內(nèi)容跟公司上層給我的印象完全不同。當(dāng)我獨(dú)自一人巡場(chǎng)時(shí)，我能聽到各種各樣的反饋。最能觸動(dòng)我的是“即使我在福岡豐田工作，也不能賺到房子”?；蛘邟伣o你一句“反正這是你的公司吧”。我能感到不管是店長(zhǎng)還是銷售人員們都很疲憊。

我一直想為一起工作的同事們做點(diǎn)什么。我想如果不為這些人創(chuàng)立一個(gè)讓他們感覺到工作熱情、工作價(jià)值的公司，那實(shí)在說(shuō)不過(guò)去。我到處尋找突破口，心想：“我怎么才能建設(shè)好一家公司呢？”

當(dāng)時(shí)的福岡豐田算是低績(jī)效公司，排名總是靠后。不提高銷售業(yè)績(jī)，絕對(duì)不能成為好公司；不增加利潤(rùn)，就不會(huì)讓員工感到工作的回饋和滿足。我抱著這樣的心情和想法，開始一步一步地進(jìn)行摸索。

“在這家公司除了出售汽車，并沒有人從事其他工作?！?/h2>

您采取了什么做法呢？
招聘和培訓(xùn)都進(jìn)行了很大改變。將年輕的銷售精英作為招聘負(fù)責(zé)人，并努力雇用有才能的畢業(yè)生。現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，我認(rèn)為這是一個(gè)大變革。最難得的是，當(dāng)時(shí)的銷售部長(zhǎng)和車輛部長(zhǎng)對(duì)我的所作所為都表示理解。所長(zhǎng)可以看到每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，所以他非常理解這是一個(gè)事關(guān)公司生死存亡的問(wèn)題。

如今，公司已經(jīng)擁有了堅(jiān)實(shí)的組織架構(gòu)，他們也經(jīng)過(guò)了多年的工作磨練和培訓(xùn)。如果當(dāng)時(shí)我沒有選擇提拔他們，也就不會(huì)建立起如今的團(tuán)隊(duì)。

人力培養(yǎng)開發(fā)不是通過(guò)奇思妙想或者偶然的靈感就可以完成的。我們制定了人力培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃，并且為工程師、銷售人員和同期員工設(shè)立了全年進(jìn)修項(xiàng)目。盡管它現(xiàn)在已經(jīng)體系化，但不是一蹴而就，在與“培訓(xùn)不是必要的”等觀點(diǎn)的摩擦中，歷經(jīng)10余年才走到今天。它可以說(shuō)是經(jīng)歷了一個(gè)PDCA的周期。

我聽說(shuō)，除了在招聘和培訓(xùn)方面，您還做了很多其他方面的變革。
當(dāng)時(shí)的銷售人員，即使不是在自己所屬的店里，只要賣了車，或者進(jìn)行了檢查和維護(hù)，都會(huì)算入他們自己的成績(jī)。每間店鋪都像福岡縣中隨處可見的其他店鋪一樣，在一種效率低下的營(yíng)業(yè)模式下工作。在當(dāng)時(shí)，公司是把銷售人員調(diào)職到哪個(gè)店鋪也無(wú)所謂的。我以自家公司的店鋪為基礎(chǔ)，對(duì)銷售方式進(jìn)行了改革。產(chǎn)品入庫(kù)也由自家店操作。我們將店鋪打造成該地區(qū)以及該城市的顧客所喜愛的店鋪風(fēng)格。因此，當(dāng)時(shí)的名稱也從“銷售點(diǎn)”更改為“店鋪”。

用創(chuàng)始人的話說(shuō)，就是“所有員工都是推銷員，都在為了提高業(yè)務(wù)績(jī)效，而向客戶提供細(xì)致周到的服務(wù)”。我們繼續(xù)貫徹“所有員工都是推銷員”這一主旨 。無(wú)論是銷售、服務(wù)，還是業(yè)務(wù)、總部經(jīng)理，只是職位不同而已。可以說(shuō)，在福岡豐田公司中，除了銷售汽車之外，沒有一個(gè)人從事其他工作。

但起初，也有人對(duì)創(chuàng)始人的主張?zhí)岢龇磳?duì)。比如，有人會(huì)說(shuō)“我是工程師，而不是推銷員”。但是，通過(guò)反復(fù)多次的引導(dǎo)，并且要求在自我介紹時(shí)加上“請(qǐng)給公司的某個(gè)商品做個(gè)推銷，非常感謝”，持續(xù)這些行為，已經(jīng)多少把全員銷售的思想滲透給了他們。

“沒有父親和前輩的努力，就沒有我們的今天”

您認(rèn)為您父親是個(gè)怎樣的人？

我在成為社會(huì)人士之后才迎來(lái)叛逆期，跟父親對(duì)立的情緒非常激烈。我在神奈川豐田工作時(shí)，如果汽車無(wú)法順利銷售出去，周遭氣氛就會(huì)很壓抑，讓人感到不舒服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)正好是處在泡沫經(jīng)濟(jì)破滅之后的時(shí)期。就在那種令人窒息的時(shí)期，我偶然接到在東京出差的父親打來(lái)的電話，他說(shuō)：“直干，要不要一起吃頓飯？”我回答：“開什么玩笑。你知道現(xiàn)在情況多糟糕嗎？你可是汽車經(jīng)銷公司的社長(zhǎng)啊?！备赣H不知道實(shí)際情況，我當(dāng)時(shí)不能體諒他這一點(diǎn)。

即使在回到福岡之后，我與父親的矛盾也持續(xù)了一段時(shí)間?，F(xiàn)在回想起來(lái)，總有一些像青春無(wú)知、不通世事的感覺。

然而，當(dāng)我真正開始進(jìn)行改革以后，我再也說(shuō)不出那些話了。我體會(huì)到有了父親的努力，才有了我們的今天。正因?yàn)樵诟鱾€(gè)時(shí)期，各種各樣的前輩們與客戶建立了信任關(guān)系， 才有了我們企業(yè)的今天。我告訴自己，因?yàn)樗星拜吅彤厴I(yè)成員的努力，才有今天的福岡豐田，并且，我也一直在把我的感悟告訴給現(xiàn)在的所有員工。

“創(chuàng)始人爺爺?shù)脑挕?/h2>

請(qǐng)告訴我們您對(duì)公司創(chuàng)始人，也就是您爺爺?shù)南敕ā?br/> 我的爺爺因在擔(dān)任唐津市市長(zhǎng)期間取得的各種成就，并一手發(fā)展了公交業(yè)務(wù)和豐田業(yè)務(wù)，而獲得“榮譽(yù)市民”的稱號(hào)。即使是在農(nóng)村里，他也堪稱名人。我經(jīng)常被說(shuō)成是“道雄的孫子”，所以我從孩童時(shí)期，就為自己的爺爺感到非常的驕傲。雖然他不像豐田社長(zhǎng)那么出眾，但我強(qiáng)烈地感到我不能在第三代被淘汰，我一定要強(qiáng)大起來(lái)。我還沒有第四代來(lái)繼承我的事業(yè)，所以我有很大的壓力。

我的后盾依然是創(chuàng)始人所說(shuō)的那句話。我們是家族集團(tuán)，并不是我說(shuō)了什么，大家都會(huì)認(rèn)同。唯一一個(gè)人的話大家都會(huì)認(rèn)可，那就是創(chuàng)始人我爺爺說(shuō)過(guò)的話。沒人反對(duì)過(guò)他說(shuō)的話吧。比起我說(shuō)的話，爺爺說(shuō)過(guò)的話更加受到重視。所以，我試著像我爺爺那樣講話。特別是當(dāng)你必須與家人決定各種事情和方向時(shí)。

我認(rèn)為，這與豐田社長(zhǎng)經(jīng)常說(shuō)的“我希望喜一郎先生使用我的身體” 有異曲同工之妙。雖然表達(dá)方式不同，但我也有意識(shí)地像金子道雄，也就是爺爺那樣，一心推動(dòng)團(tuán)體的發(fā)展。

“人們總是需要榜樣”

豐田這個(gè)姓氏的社長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)銷商一方來(lái)說(shuō)是怎樣的存在呢？

大約20年前，我偶然有機(jī)會(huì)了解豐田社長(zhǎng)創(chuàng)建的業(yè)務(wù)改進(jìn)支持工作室即將要做的工作。在那之前，我只知道豐田章男先生，但從那以后，我才開始真正思考他是個(gè)什么樣的人，有什么樣的想法。我對(duì)他為什么能注意到那里，為什么要采取那樣的工作方法，保持強(qiáng)烈關(guān)注。

從我的角度來(lái)看，正在實(shí)施改進(jìn)工作的豐田章男社長(zhǎng)具有巨大的影響力，我只能說(shuō)感激不盡。福岡豐田能夠進(jìn)行改革，也是借了他們的東風(fēng)。在那之前，并沒有人人共享的標(biāo)準(zhǔn)、基準(zhǔn)或規(guī)則。由于改進(jìn)活動(dòng)，我也能夠創(chuàng)建一個(gè)公司框架了。從那時(shí)起，我們公司一直保留著改進(jìn)工作室。我之所以能夠發(fā)展出我們自身的基本觀點(diǎn)和精神，全都?xì)w功于當(dāng)時(shí)豐田章男社長(zhǎng)的業(yè)務(wù)改進(jìn)支持工作室。因此，我也想報(bào)答豐田社長(zhǎng)。因?yàn)檫@個(gè)思想是我經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要核心。

2010年，自成立以來(lái)我們首次獲得綜合大獎(jiǎng)。那時(shí)，我去見了豐田章男社長(zhǎng)，本以為可以得到他的表?yè)P(yáng)。當(dāng)我對(duì)他說(shuō)“我第一次得到綜合大獎(jiǎng)”，他回答說(shuō)“讓我明年親手給你頒獎(jiǎng)”。我期待著那時(shí)他會(huì)對(duì)我說(shuō)：“祝賀你，金子君。”從那時(shí)起，綜合大獎(jiǎng)成為公司一直為之奮斗的目標(biāo)。隨后我們用了7年，才再次獲得綜合大獎(jiǎng)。無(wú)論如何，我從豐田章男社長(zhǎng)手里直接拿到表彰證書的愿望，總算是實(shí)現(xiàn)了。不達(dá)目的我絕不罷休！在那之前，在我心中其實(shí)獲獎(jiǎng)或者不獲獎(jiǎng)，已經(jīng)不是那么重要了。但是，滿足豐田社長(zhǎng)的期待，成為了我極其強(qiáng)大的推動(dòng)力。此生無(wú)憾。

我認(rèn)為，豐田章男社長(zhǎng)對(duì)我們拿到綜合大獎(jiǎng)感到非常高興。我在臺(tái)上激動(dòng)得哭了。這條路我走得太漫長(zhǎng)了。雖然走到這里，但還要繼續(xù)努力。我聽到了許多溫暖人心的話，我感覺到，人們?nèi)匀恍枰凶冯S的榜樣。這是一種無(wú)上珍貴的榮譽(yù)，對(duì)我而言，它比升職或獎(jiǎng)金更有價(jià)值。我想成為一名從物質(zhì)和精神層面都能激勵(lì)他人的管理者。

感謝熱愛福岡豐田的客戶們。感謝作為創(chuàng)始人的祖父。感謝父親。感謝為公司奠定基礎(chǔ)的前輩們。感謝一同工作的員工們。感謝豐田章男社長(zhǎng)。

金子先生回憶起往事，雙目低垂，表達(dá)著感激之情。

我們得到了各方面的支持，才走到了今天。這是一顆真誠(chéng)表達(dá)感激之情樸實(shí)的心。在3個(gè)小時(shí)的寶貴時(shí)間里，我們也領(lǐng)會(huì)到了這份重要感悟！